Wat de prospect ook zegt, claimt of eist, zorg ervoor dat je altijd in overeenstemming blijft met de prospect. Zorg ervoor dat je prospect nooit het gevoel krijgt dat er een nee op de tafel ligt of dat er iets onmogelijk is. Dit is h et effect van gelijk geven in sales. Het is een simpele maar effectieve strategie om te zorgen dat de prospect altijd een goed gevoel blijft houden. Sterker nog, het zorgt ervoor dat je uiteindelijk minder inspanning hoeft te leveren.
Dit gaat niet om dat oude gezegde :”de klant heeft altijd gelijk” want de klant heeft het niet altijd bij het juiste eind. De klant ziet het soms gewoon helemaal fout maar dat betekent nog niet dat je dat de klant hoeft te vertellen.
Het effect van gelijk geven in sales
Als je iemand vertelt dat iets niet kan, dat het onmogelijk is, dat je iets niet mag doen of dat je iets niet gaat doen, heb je vast al een keer gemerkt dat de ander zich als het ware ingraaft in zijn/haar eigen standpunt waardoor het uiteindelijk lastiger gaat worden om overeenstemming met de prospect te krijgen. En het is nu eenmaal zo dat wanneer iemand je vertelt dat iets niet kan, je meteen een soort teleurstelling creëert.
En door het met de prospect eens te blijven, voorkom je dit soort situaties.
TIP: train met behulp van rollenspellen jouw vaardigheid om het met de prospect eens te zijn. Het lijkt makkelijker dan het is.
Elke variatie van nee, kan niet, mag niet oid wil je bij voorkeur uit je vocabulaire schrappen. Het zou zo kunnen zijn dat je nu denkt dat je hiermee de prospect op het verkeerde been zet door teveel te beloven en dan niet in staat te zijn om uiteindelijk te kunnen leveren. Maar misschien dat deze gedachte je gaat helpen om het vol te houden :”Als je te snel in het proces al verteld dat iets niet kan, elimineer je direct ook de kans dat je deze met iets anders kunt helpen”. Zeg pas nee als het echt moet.
Dus elke keer als je prospect een bezwaar oppert, zeg je gewoon :”ik ben het helemaal met je eens”, “Ik snap je helemaal”, “natuurlijk is de prijs te hoog”, “perfect”, “graag”
Hiermee zorg je dat de relatie goed blijft totdat je aan de onderhandeling over de voorwaarden kunt beginnen. Dit is het effect van gelijk geven in sales
It is almost impossible to get agreement with disagreement. -G
