Sales geheim 1: Waarom afwijzing in sales helemaal niet relevant is. Stop met zeuren en keep selling. Zorg voor een optimaal bedrijfsproces.
Op mijn 25e besloot ik om anders te zijn dan anderen. Natuurlijk was ik al uniek net zoals iedereen maar ik besloot letterlijk om iets anders te doen. Niet erbij willen horen, niets aantrekken van wat anderen van me vinden. Ik wilde gewoon anders.
Wat ik mij nog wel kan herinneren is dat ik in de jaren daarvoor vreselijk wakker kon liggen van de mogelijkheid om afgewezen te worden. Ik liet dan ook altijd na één keer vragen om de koop, de optie aan de klant met de gevleugelde woorden :”Denkt u er nog maar even over na”, pakte mijn koffertje en vertrok om nooit meer te bellen. En soms belde er dan iemand die wel wilde kopen, maar van de meesten hoorde je nooit meer iets.
In sales moet je weten hoe afwijzing werkt. Sommigen gaan een diepgaand onderzoek starten naar vroegere gebeurtenissen waar ze zijn afgewezen en proberen het zo op te lossen. Die strategie heeft mij in ieder geval niet geholpen. Ik werd nog steeds onzeker van afwijzing.
Na een aantal jaren kwam ik er achter dat het gevoel van mogelijke afwijzing een stuk minder was als mijn pijplijn (het aantal prospects wat je kunt spreken) zo vol was dat ik er niet aan moest denken dat iedere prospect klant zou worden. Ik zou het niet aankunnen. Die realisatie was goud. Als klaarblijkelijk je pijplijn zo vol is, maakt het niet uit als je wordt afgewezen. Sterker nog, het is best handig.
Zorg dat je pijplijn vol blijft zitten
Als je pijplijn niet vol genoeg is, komt er spanning van het moeten. Je moet verkopen om aan je targets te voldoen, je moet verkopen om eten op tafel te zetten. En dat moeten in deze situatie, werkt op de lange termijn niet goed.
Dus mijn focus begon te liggen op het vullen van mijn pijplijn en zolang mijn pijplijn vol genoeg was, was er geen enkele stress, geen enkele angst voor afwijzing. Maar de businessman in mij kwam ook tot het inzicht dat niet de angst voor afwijzing het probleem is bij salesmensen maar een “broken” bedrijfsproces. Gewoonweg niet genoeg leads in de pijplijn.
Dus het geheim is niet om heel hard te gaan werken aan de angst voor afwijzing maar om te zorgen dat je een optimaal bedrijfsproces hebt die zorgt voor een volle agenda met afspraken.
Je leert hoe je dit het beste kunt doen in onze sales mastery training, onze 6-daagse sales training.
