Dit is een fenomeen wat misschien wat langer duurt om te snappen en je soms ook even iets meer tijd wilt geven. Het is een raar fenomeen. Het gaat om het volgende principe:
Hoe harder de prospect roept het niet te willen kopen, hoe groter de kans dat de koper uiteindelijk wel koopt
Denk maar eens aan de volgende uitspraken;
Dit was echt mijn laatste biertje (en vervolgens neem je er nog maar 1)
Ik ga echt geen nieuw paar schoenen kopen (en je koopt uiteindelijk 2 paar)
Ik ga echt geen nieuwe computer kopen (de nieuwste laptop staat inmiddels op je bureau te schitteren)
We hebben geen budget meer (en uiteindelijk wordt het budget toch overschreden)
Hoe meer energie er in het statement wordt gestopt, hoe groter de kans dat dit fenomeen optreedt. Dus het is belangrijk om goed op de non-verbale signalen van de prospect te letten. Immers nee is soms gewoon nee.
Denk niet aan de roze olifant.
Het fenomeen is overigens makkelijk te verklaren. Denk maar eens niet aan een roze olifant. Waar denk je aan? Natuurlijk een roze olifant. Zo werkt dat ook met prospecten die roepen :”Ik koop het niet”. Waar denk je dan aan? Precies! Aan het wel kopen.
In 1863 ontspon zich het volgende:
“How do you stop thinking about a white bear? It turns out that this question–asked originally by Dostoyevsky (1863) in Winter Notes on Summer Impressions–does not have an easy answer. People who are prompted to try not to think about a white bear while they are thinking out loud will tend to mention it about once a minute. Since the initial experimental studies of this phenomenon by Wegner, Schneider, Carter, and White (1987), there have been many further explorations of the futility of suppression. It seems that many of us are drawn into what seems a simple task, to stop a thought, when we want to stop thinking of something because it is frightening, disgusting, odd, inconvenient, or just annoying. And when we succumb to that initial impulse to stop, the snowballing begins. We try and fail, and try again, and find that the thought is ever more insistent for all our trying. Many studies reveal that suppression may be the starting point for obsession, rather than the other way around. As a result, we end up thinking all too often about the doubts, worries, fears, and alarms that we have tried to erase from ”
Bron:harvard university
Zo zie je dat dit fenomeen ook in verkoop kan voorkomen. Hoe harder de prospect roept het niet te willen kopen, hoe groter de kans dat de koper uiteindelijk wel koopt omdat de gedachte van het niet kopen bij herhaling steeds meer leidt tot een impuls om wel te kopen.
Dus de tip is om af en toe even net langer vol te houden, nog eens een close techniek toe te passen of de prospect op de shortlist te zetten en deze met interessante emails, artikelen of video’s nog net even iets langer in de week te leggen. Ik zeg gewoon tegen mezelf dat de prospect nog niet rijp genoeg is om geplukt te worden.
Keep going!
