Mensen zijn gek op opties. Een goedkope, een dure, een middenmaat, een kleine, een grote. Als er maar wat te kiezen valt. Dus geef je prospect dan ook altijd een aantal keuzes. Waar veel verkopers nog niet aan denken is dat in het onbewuste van de koper je rol stiekem verandert van verkoper naar iemand die helpt bij het maken keuzes.
En wanneer je dan mooie pakketjes maakt voor je prospect met een aantal leuke extra’s, hoef je vaak niet over prijs te onderhandelen.
Geef de klant opties!!!
Als je dus een voorstel maakt voor je prospect, zorg er dan voor dat je drie opties hebt. Eén die je graag wilt verkopen, een optie met minder waarde en een optie met meer waarde dan die je graag wilt verkopen. De optie met minder waarde zorgt er onbewust voor dat de waarde van de optie die je graag wilt verkopen hoger wordt.
De optie met meer waarde doet precies hetzelfde. Het zorgt ervoor dat de optie die je graag wilt verkopen, onbewust, meer waarde krijgt. Dit helpt de prospect dus om een meer afgewogen keuze te maken in de ogen van de prospect terwijl de je prospect eigenlijk naar de keuze hebt geleid die je wilde.
Nu je dit weet, weet je ook dat je NOOIT meer 1 keuze op de tafel moet leggen.
Net zoals je dagelijks aan je conditie werkt door te trainen, is goed kunnen verkopen ook een kwestie van training. Bij voorkeur dagelijks. In onze sales mastery leer je volgens een vast proces te verkopen.
